Май 1997
Хозяйка вечно чем-то недовольна. Каждый день начинается с того,
что она вызывает нас по очереди в кабинет и распекает за плохую работу. Плохая
работа заключается в том, что мы зарабатываем мало денег для компании. Иногда
ради разнообразия она говорит нам, что наши заказчики звонили ей и жаловались,
что мы плохо работаем. Мне и Сирийцу она вдобавок говорит, что клиенты жалуются
на наш иностранный акцент.
Bullshit! Кого в Калифорнии волнует иностранный акцент? На наши
требования сказать, кто именно на нас жаловался, она неизменно отвечает, что
клиенты просили не называть их имена.
Между тем, дела как-то идут. Мы заключили контракты с фирмами
Micron и Compaq на гарантийное обслуживание компьютеров и серверов.
Сверхприбылей уже не будет, но жить было бы можно, если бы....
Июнь 1997.
Конфликт хозяйки и Майка развивается. Чтобы как-то прижать его,
а заодно и нас, она ввела TimeCard. Это означает, что в конце каждой недели мы
должны предоставлять хозяйке полный отчет о том, что мы делали каждый день с
разбивкой буквально по минутам. Если она видит незадокументированные 30 минут,
то это повод для разборок. Теперь к ежедневным накачкам добавились мелочные
разборки TimeCard по понедельникам. Основные обвинения – почему так долго делал
ту или иную работу, почему продал клиенту именно этот компьютер (или запчасть),
а не более дорогой и так далее. Бездельник Сынок, конечно же, ничего не
заполняет.
Майк повторяет мне по нескольку раз в день: «Gene,
Ihatethisf**** business!». (Я ненавижу этот гребаный бизнес!) Он пытается найти
работу недалеко от своего дома, но это нелегко. Сейчас, чтобы добраться до
Силиконовой Долины, он тратит больше часа только в один конец.
Хозяйка нас всех достала - Майк жалуется на стресс, Сириец тоже.
И я заметил, что к концу работы у меня начинает подёргиваться левый глаз. Майк
предложил нам троим в один и тот же день не выходить на работу, а пойти к
невропатологу, пожаловаться на стресс и несколько дней отлежаться дома.
Прекрасная идея, но... Они-то американские граждане, я же тут на птичьих
правах. Пришлось мне отказаться, а без моего участия вся эта затея не имеет
смысла.
Июль 1997.
Уволился Майк. В последний раз сказал: « Gene, Ihatethisf****
business!» и на прощание радостно хлопнул дверью. Хозяйка тут же отменила
TimeCard. Похоже, до неё дошло, что за то время, пока мы её заполняем, она
теряет пару сотен долларов.
У меня хорошие новости – наконец-то, получил от INS разрешение
на изменение статуса. Всё, что осталось,- это пройти врачебную комиссию,
заполнить бумаги, отослать их, и, как написано в сопроводительных бумагах, в
течение 3 месяцев будет принято решение. Прямо не верится: ещё три месяца, и я
свободен, как птица в полёте.
По совету юриста заполнил также форму для получения разрешения
на работу для меня и всей семьи. Отослал всё в региональный INS в одном
конверте.
Сентябрь 1997.
Вся семья получила разрешение на работу. Заодно пришли две
странные бумажки. В одной INS сообщало, что я не прислал им заключения
медицинской комиссии для моего сына. Интересно, как они обращаются с кейсами?
Ведь всё лежало в одном конверте! Теперь сыну придётся заново это посылать.
Вторая бумага была еще страннее. INS потребовало от моих несовершеннолетних
детей подтверждения того факта, что они въехали в США по визе K1. (К1 - это
виза, которую дают тем, кто въезжает по приглашению гражданина США, желающего
заключить брак с иностранцем). Я не могу себе представить, каким образом из
посланных мной документов можно было сделать столь странные выводы? Рассказал
об этом казусе друзьям. Мнения разошлись: одни считают, что в INS работают
косорукие, которые не могут попасть на нужную клавишу компьютера, другие
думают, что туда набирают умственно отсталых. Я думаю, что и то, и другое
одновременно. Мой юрист послал в INS бумагу с разъяснениями. Черт с ними, как-
нибудь со временем утрясётся.
Сейчас же нужно искать работу для жены - дети, надеюсь, сами
найдут где-нибудь приработок. Жутко надоело считать копейки и доживать до
получки, как в России. Решил последовать руской пословице “с поганой овцы –
хоть шерсти клок” и попробовать выстричь что-нибудь из родимой компании. Для
этого зашёл в офис хозяйки, поблагодарил её за поддержку, сообщил, что успешно
прошёл важный этап получения GreenCard, а заодно сказал, что моя жена теперь
может свободно работать в США, так как получила вот такую карту – при этом я
небрежно достал из бумажника и продемонстрировал своё разрешение на работу.
Хозяйка насторожилась и спросила:
- Что, твоя жена теперь может устроиться на работу в любую
компанию?
- Да, теперь она может работать и свободно менять места работы.
Я благоразумно умолчал, что всё это ко мне не относится. Итак,
наживка заброшена, посмотрим, клюнет ли рыбка.
Октябрь 1997.
Клюнуло! В день зарплаты хозяйка вызвала меня в офис, где уже
находился хозяин, протянула чек и, слащаво улыбаясь, сказала, что компания
высоко ценит мою работу, а посему, начиная с этого месяца, моя зарплата
увеличивается на 20%.
Декабрь 1997.
Хлеб с кусочком сыра уже не вызывают никаких эмоций. Дожить бы
до GreenCard, «свалить» отсюда и забыть всё, как кошмарный сон!
Февраль 1998.
Хозяйка вновь решила повысить расценки на работы. Логика ее
проста и прямолинейна. Откуда берутся деньги? От клиентов. Что нужно, чтобы
денег было больше? Повысить расценки.
Дело хреново, этак она разорит всю компанию, а мне еще надо
дотянуть до GreenCard. Перечитал ещё раз свою «экономическую библию» - книгу
Пола Хейне «Экономический образ мышления», подаренную мне когда-то экономистом
Б.Пинскером, и пошёл говорить с хозяином. Выложил ему свои аргументы. Он
ответил: «Ты, наверное, прав, но поговори лучше с моей женой, она распоряжается
финансами, моё дело находить новые контракты».
Попытался достучаться до здравого смысла хозяйки. Разговор начал
издалека:
- У меня есть предложение, как увеличить прибыль. Для этого нам
нужно установить оптимальные цены. Вот, к примеру, если мы будем делать всё
бесплатно, то прибыль будет равно нулю. Верно?
- Верно.
- А если мы будем лупить с клиентов, скажем, тысячу долларов в
час, то прибыль тоже будет равна нулю, потому что с такими расценками мы не
найдем клиентов. Верно?
- Верно.
- Из этого вытекает, что где-то между ними есть та цена, при
которой прибыль будет максимальная. Верно?
Хозяйка туманно посмотрела на меня и ответила: «Наверное, так».
-Вот и хорошо. Идём дальше. Нам нужно установить различные
расценки для разных клиентов. Для больших компаний, с которыми мы долго имеем
дело, мы их можем и увеличить. Для частных клиентов расценки поднимать нельзя,
они уже и так высоки. Если мы их поднимем, то только распугаем заказчиков. А
вот для новых компаний, с которыми мы только собираемся заключить контракты, я
бы рекомендовал снизить расценки на продаваемое оборудование, чтобы привлечь
клиента. Пусть мы продадим им компьютеры по себестоимости или скажем с 5%
надбавкой , но зато потом, заключив сервисный контракт, мы отобьём все деньги,
когда будем обучать служащих, устанавливать сеть и в дальнейшем обслуживать ее.
Это во-первых, а во-вторых, нам нужно перестать брать со всех
клиентов 20% надбавки к стоимости оборудования. Вернее, её можно брать, если
клиент покупает что-то на небольшую сумму – скажем, мышку за 10 долларов. Мы
вполне можем ему всучить её за 12, он ничего не заметит. А вот если мы хотим
продать оборудования на 50000 долларов, то тут уж клиент начинает внимательно
считать деньги и сравнивать наши цены с конкурентами. Это и есть причина,
почему мы перебиваемся мелкими контрактами, а крупные заказы перехватывают
другие. По-моему, так 10% надбавки вполне хватит. Лучше получить половину
прибыли, чем ничего.
Я чётко видел, когда хозяйка отключилась, - именно в тот момент,
когда я произнес слова «снизить цены».
- Gene, о чем ты говоришь? Нам и так не хватает денег, а ты
предлагаешь снижать расценки? Ты опять ничего не понял. Я в бизнесе десять лет
и лучше тебя знаю, как получать прибыль. Иди и делай своё дело, а я буду делать
своё.
Пора потревожить INS. Кое-кто из подавших
документы одновременно со мной уже получил положительное решение. После трёх
часов беспрерывного набора номера удалось дозвониться. Ещё сорок минут слушал
«ждите ответа, все сотрудники заняты». В конце концов ответила тетя и с
сильнейшим испанским акцентом обьяснила, что дело моё не может быть
рассмотрено, поскольку дети не предоставили нужных документов. Попытался что-то
объяснить ей, она мне в ответ: « Эти данные я беру из компьютера и на основании
телефонного разговора ничего изменять не имею права. Пришлите, пожалуйста,
письменный запрос».
- Но мой юрист уже посылал вам запрос!
- Ничего не знаю, компьютер показывает, что никаких запросов мы
не получали.
«Мать их за ногу» - подумал я и поплёлся к юристу ($200 в час)
за новым письмом. В этот раз я был умнее и послал его с уведомлением о
вручении.
Март 1998.
Расценки всё же повысили, и результаты не замедлили себя ждать:
начался отток клиентов. Как всегда, хозяйка обвинила нас в том, что мы не умеем
работать с клиентами, и замкнула все денежные потоки на себя. Теперь она
ежедневно контролирует всё, что делаем мы и бухгалтер, а также калькулирует все
работы.
До сих пор переговоры с клиентами происходили так: звонит
потенциальный заказчик и говорит: «Я хочу купить у вас компьютер (несколько
компьютеров)». Я ему отвечаю, подождите, мол, секундочку, быстренько
подсчитываю цену комплектующих на калькуляторе, добавляю расценки на работу и
сообщаю конечную цену.
Хозяйка сказала, что это несолидно и «непрофессионально» (её
любимое словечко). Сынок обучил её, как распечатывать красивые инвойсы с Excel.
Теперь всё происходит «профессионально»: звонит клиент, я расспрашиваю, что ему
нужно, потом беру у него номер факса или адрес электронной почты и говорю:
«Большое спасибо, к сожалению, я не могу прямо сейчас дать расценки. Мы вам
вышлем калькуляцию в самое ближайшее время».
Ближайшее время - это день или два. Хозяйка загружена и часто
теряет мои бумаги в горах других рассыпанных в беспорядке на её столе. Наиболее
настойчивые клиенты звонят и спрашивают, когда они, наконец, получат расценки?
Напоминаю хозяйке. Обычный ответ: «Пусть подождёт» или «Я не видела никаких
бумаг. Ты их мне не давал». В общем, к тому времени, когда клиент получает
красиво распечатанную калькуляцию, оказывается, что он уже всё закупил у наших
конкурентов.
Oкoнчaниe cлeдуeт.
|
